El Black Friday y la Navidad están a la vuelta de la esquina y, como cada año, nos enfrentamos a un fenómeno que invade de manera instantánea nuestro cerebro. Sin darnos cuenta, empezamos ya a acumular calendarios de Adviento de todo tipo, bombones, regalos para la familia… e incluso esas baratijas miserables que nos parecen el mejor de los obsequios para nuestros amigos invisibles. Ahora bien, ¿os habéis preguntado el porqué de este fenómeno? La respuesta es el neuromarketing, una tendencia que lleva años subiendo en el escalafón de las técnicas marketinianas más populares de este siglo.

¿Qué es el Neuromarketing?

Se trata de una disciplina que busca entender el porqué los consumidores eligen un producto u otro, y cómo los estímulos pueden influir en las decisiones de compra. En otras palabras, el neuromarketing es una ciencia que pretende meterse en la mente de los usuarios para saber qué les incita a decir “lo quiero” al ver un producto —es como el Sandro Rey del carrito de la compra—.

La ciencia afirma que el 90% de la información que procesamos lo hacemos de forma NO consciente, y eso, amigos, es el aire que respira el neuromarketing. El cerebro, la mayoría de las veces, no toma decisiones racionales, sino que el 95% de las decisiones de compra se realizan de manera subconsciente, respondiendo a colores, emociones, deseos e impulsos. Por eso, cuando piensas que estás analizando los precios y las características de un producto, en verdad tu cerebro ya ha dicho: “¿Rojo y brillante? Me lo llevo”.

Los colores controlan nuestras emociones (y nuestra cuenta bancaria):

El color es uno de los grandes protagonistas del neuromarketing, pues nuestro cerebro ama todo lo visual y los tonos que vemos influyen directamente en nuestras emociones y, por ende, en nuestras decisiones. Por ejemplo:

• Azul: Representa la libertad, seguridad, confianza. Lo usan los bancos, las aseguradoras, las empresas tecnológicas… para transmitirnos calma y llevarnos a un estado de reflexión.
• Rojo: Invita a la acción. Color que representa la pasión y abre el apetito, por lo que es utilizado por marcas como Vicio o Coca-Cola
• Amarillo: Color que nos genera serotonina y, por lo tanto, lo asociamos al optimismo y la alegría. Transmite felicidad y capta nuestra atención al instante. —McDonald, Cheetos, Ferrari…—

Por este motivo, no es casualidad que los carteles del Black Friday para anunciar las rebajas sean amarillos y rojos… así que no te sorprendas cuando tengas el carrito lleno de productos que no necesitas. Quédate con esta frase, “el color es el lenguaje del consumidor”.

El envoltorio vende más que el producto

Otro de los mayores aliados del neuromarketing es el packaging, pues no basta solo con que te presenten un buen producto que satisfaga tu necesidad más instantánea; sino que las marcas deben usar colores, texturas y formas atractivas para captar la atención de los consumidores y entrar en sus carritos de compra.

Este fue el caso de Lay’s. La marca realizó un estudio de packaging tras detectar que su público femenino apenas consumía sus snacks salados, y el motivo recaía en que las mujeres asociaban los colores llamativos de sus bolsas con el sentimiento de culpa y exceso al consumir un producto poco saludable. De esta manera, los expertos en neuromarketing aprovecharon esta relación entre colores y emociones para cambiar su estrategia de packaging. Decidieron utilizar tonos pasteles y suaves, los cuales producen el efecto contrario en el cerebro del consumidor, con tal de reducir el sentimiento de culpabilidad y transmitir una imagen de producto más saludable y equilibrado.

Con esto se demuestra que con tan solo una pincelada de color puedes abrir las puertas de una marca a nuevas audiencias —y a sus carteras—, aumentando las ventas exponencialmente sin interferir en las características del producto.

Las estrategias de las tiendas

Por último, el neuromarketing visual también está detrás de los productos que encontramos en las tiendas y un ejemplo de ello es la ubicación de los productos en los lineales. ¡Vamos a verlo!

• Los productos más caros se encuentran a la altura de tus ojos, porque si tienes que agacharte o ponerte de puntillas para alcanzar algo más barato, lo más probable es que desistas y cojas lo que tienes frente a ti.
• ¿Has entrado alguna vez en una tienda y te lo has encontrado todo hecho un caos? Esto se conoce como desorden estratégico, un truco psicológico que busca dar la sensación de que estás encontrando un ofertón entre un mar de oportunidades, pues tu cerebro relaciona el desorden con los descuentos.
• Y el más típico, pero más eficaz, del marketing: los precios terminados en X,99. Tú sabes perfectamente que 4,99 es lo mismo que 5, pero tu cerebro no ve igual ese centimillo que te ahorras con la compra —ese céntimo de ahorro hace que te sientas como un auténtico mago de las finanzas—.

¿Y qué hemos aprendido con todo esto? Pues, si has leído nuestro post del calendario de marketing, sabrás que hay que tener presente que, durante fechas tan marcadas como es la Navidad, mientras nos paseamos por los pasillos de las tiendas, envolvemos regalos o buscamos ofertas, el neuromarketing está ahí, acechando.

Desde los colores y los packagings, hasta la colocación de los productos en las estanterías, están diseñados para que compres y gastes más. Así que si terminas con el carrito repleto de cosas que no sabías que necesitabas, no te culpes a ti… culpa a tu cerebro y al neuromarketing. Porque, lamentablemente, conocer estos trucos no significa no caer en ellos.

¡Mucha suerte!